渠道維護(hù)最重要的工作并不是幫客戶(hù)賺錢(qián)，而是幫助客戶(hù)成長(zhǎng)。
例：我有一位朋友任職于金星啤酒公司，負(fù)責(zé)一個(gè)地級(jí)市的啤酒銷(xiāo)售。在兩年的時(shí)間里，他從普通的業(yè)務(wù)員做到區(qū)域經(jīng)理，幾乎所有從事快速消費(fèi)品的批發(fā)銷(xiāo)售的批發(fā)商們都跟他打過(guò)交道，他負(fù)責(zé)管理的經(jīng)銷(xiāo)商是該地區(qū)的佼佼者，批發(fā)商們通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)該啤酒，既賺了錢(qián)又賺了下級(jí)網(wǎng)絡(luò)，普遍對(duì)他比較信服或者說(shuō)尊敬；我這位朋友躊躇滿(mǎn)志，覺(jué)得自己擁有這么好的網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該自己做點(diǎn)事情。
經(jīng)過(guò)一番前期的籌備，自己組建了新公司，很快拿到了省內(nèi)另外一家啤酒在該地區(qū)的代理權(quán)。他自信，憑著他以前的威望和關(guān)系，新啤酒一定能把這些網(wǎng)絡(luò)徹底拉過(guò)來(lái)，不做金星，也要打敗金星。
三個(gè)月過(guò)去了，結(jié)果十分令人意外，這張網(wǎng)不僅沒(méi)有給他帶來(lái)預(yù)期的收益，反而集體背叛了他，新啤酒在網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售陷于停滯。
為什么這張?jiān)?jīng)令他十分自信的網(wǎng)絡(luò)會(huì)離他而去呢？作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，建造一張網(wǎng)只是一個(gè)基礎(chǔ)，要想保持這張網(wǎng)對(duì)你的忠誠(chéng)度，并發(fā)揮其增加值，必須對(duì)這張網(wǎng)不斷進(jìn)行修補(bǔ)。否則的話(huà)，再好的網(wǎng)也會(huì)隨著風(fēng)吹雨淋變得破爛不堪。
要管理和維護(hù)好一張網(wǎng)，應(yīng)該從以下5方面入手。
1、渠道利益至上
保護(hù)渠道的利益包括三層意思：一、是讓渠道有利益可賺，批發(fā)商們之所以愿意跟你做生意，主要還是覺(jué)得你的產(chǎn)品有錢(qián)賺。二是盡可能使你的產(chǎn)品給渠道帶來(lái)的收益高過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，惟利是圖是渠道的天性，哪個(gè)產(chǎn)品的收益高，渠道就銷(xiāo)售哪個(gè)產(chǎn)品。我這里用收益這個(gè)概念而沒(méi)有用利潤(rùn)，是因?yàn)槭找媸嵌喾矫娴?，它不僅包括利潤(rùn)，還包括網(wǎng)絡(luò)、名聲、額外收益等，例：兩大可樂(lè)雖然給渠道帶來(lái)的單件產(chǎn)品利潤(rùn)很低，有些甚至不賺錢(qián)，但渠道仍然樂(lè)此不疲，是因?yàn)榭蓸?lè)能給批發(fā)商們帶來(lái)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)，還能搭貨；三、是嚴(yán)格控制沖貨，因?yàn)闆_貨是批發(fā)商們最頭疼的事，沖貨導(dǎo)致的后果是價(jià)格體系崩潰，大家都沒(méi)錢(qián)賺。
我的那位朋友之所以失敗，最大的原因是他忘記了追逐利益是渠道的天性，他沒(méi)能保障好渠道的利益，所以渠道背叛了他。
2、網(wǎng)要吐故納新
任何一張網(wǎng)都是動(dòng)態(tài)的，而不是靜態(tài)的。要想使這張網(wǎng)保持健康充滿(mǎn)活力，必須使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)保持活力。 所謂吐故，主要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)中的三類(lèi)成員，一、是對(duì)公司缺乏忠誠(chéng)度，今天做你的產(chǎn)品，明天還去經(jīng)銷(xiāo)你主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；二、是跟不上公司發(fā)展的速度，市場(chǎng)發(fā)展了，可是他的觀(guān)念還停留在以前，或者是資金、人員、管理、配送跟不上，阻礙公司的進(jìn)一步發(fā)展；三、是渠道中的搗蛋分子，經(jīng)常沖貨，降價(jià)，屢教不改者；所謂納新，是指那些目前還不屬于你的網(wǎng)絡(luò)成員，但它認(rèn)同你公司的理念文化，自身的成長(zhǎng)性非常好，而且誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。如果他們加入，會(huì)對(duì)該地區(qū)的銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)完善有很大的幫助。
3、適時(shí)進(jìn)行渠道創(chuàng)新
渠道創(chuàng)新意義有二，一、是要開(kāi)拓一條與原來(lái)完全不同的渠道，達(dá)到一種“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”的效果。例：匯源果汁在其他果汁拼得頭破血流的時(shí)候，悄悄開(kāi)辟了酒樓銷(xiāo)售渠道，從而成為了今天的餐飲果汁飲料市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。二、是改變舊的渠道模式，創(chuàng)造更適合市場(chǎng)發(fā)展的渠道模式。例：格力電器原來(lái)實(shí)行的是省經(jīng)銷(xiāo)制度。1997年，格力實(shí)行渠道變革，在各省與經(jīng)銷(xiāo)商合作成立格力電器銷(xiāo)售分公司，把廠(chǎng)家的利益和經(jīng)銷(xiāo)商的利益牢牢捆綁在一起，極大地激發(fā)了渠道的積極性。
市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，廠(chǎng)家只有根據(jù)市場(chǎng)的變化，適時(shí)調(diào)整自己的渠道模式，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
4、渠道要扁平化
渠道的整合主要是渠道扁平化，這是一個(gè)趨勢(shì)。渠道扁平化，一方面要去掉渠道中的一些中間環(huán)節(jié)，使渠道變短；另一方面，在同一層面上又增加新渠道成員，使渠道變得扁平，這樣達(dá)到渠道的深度覆蓋。渠道扁平化的作用是使渠道的重心下移，改代理制為直接發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。目前，很多大公司都采用了這種渠道模式，例：百事可樂(lè)在某地級(jí)市的做法，由原來(lái)的一級(jí)批發(fā)商中根據(jù)輻射能力和范圍、經(jīng)銷(xiāo)能力和信譽(yù)挑選了5家作為區(qū)域配送中心，成為廠(chǎng)家的緊密合作伙伴。其收益主要靠返利而不是差價(jià)，廠(chǎng)家可提供更多的資源支持，如物流配送運(yùn)力、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)以及電腦和通訊設(shè)施等。其余的與原來(lái)200家二級(jí)批發(fā)商全部轉(zhuǎn)為準(zhǔn)一級(jí)批發(fā)商，除了不直接供貨，享受所有的原一級(jí)批發(fā)商的銷(xiāo)售服務(wù)和資源支持。 這樣大大提高了這些原來(lái)二批商的積極性和產(chǎn)品的深度覆蓋。
5、幫助客戶(hù)成長(zhǎng)
在市場(chǎng)摸爬滾打幾年，我深有體會(huì)：有時(shí)候第一位的并不是幫客戶(hù)賺錢(qián)，而是幫助客戶(hù)成長(zhǎng)，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品或者公司都能幫他賺錢(qián)，區(qū)別只在賺多賺少而已，而只有那些少數(shù)有遠(yuǎn)見(jiàn)的公司才能幫助他的成長(zhǎng)。很多客戶(hù)做批發(fā)，除了賺錢(qián)以外，都有一種很強(qiáng)烈的發(fā)展壯大的渴求，除了自身努力以外，他很想能夠得到外界的幫助，這個(gè)時(shí)候如果某個(gè)職業(yè)經(jīng)理人伸出援助之手，他會(huì)充滿(mǎn)感激，這種感激帶來(lái)的忠誠(chéng)度會(huì)大大超過(guò)你幫他賺錢(qián)帶來(lái)的忠誠(chéng)度，并且十分的持久牢固。
幫助客戶(hù)成長(zhǎng)，內(nèi)容包括很多方面，有管理方面的，例：寶潔和聯(lián)合利華經(jīng)常幫助客戶(hù)提高庫(kù)存管理水平，百事可樂(lè)經(jīng)常幫助客戶(hù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，美的掏錢(qián)讓優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商去國(guó)外參加MBA課程培訓(xùn)等等；有硬件建設(shè)方面的，如贈(zèng)送或者借給客戶(hù)配送車(chē)輛，幫客戶(hù)添置傳真機(jī)、電腦等現(xiàn)代化的辦公設(shè)備等。幫助客戶(hù)成長(zhǎng)的結(jié)果是雙贏的，客戶(hù)越成長(zhǎng)，對(duì)公司的發(fā)展促進(jìn)就越大，忠誠(chéng)度就會(huì)越高。例：寶潔1999年投資1億元人民幣，用于分銷(xiāo)商信息系統(tǒng)建設(shè)和車(chē)輛配置，逐步使分銷(xiāo)商運(yùn)作實(shí)現(xiàn)初級(jí)的現(xiàn)代化，分銷(xiāo)商與寶潔、分銷(xiāo)商與其下游客戶(hù)實(shí)現(xiàn)初級(jí)電子商務(wù)；寶潔公司還建立了多部門(mén)工作組，向分銷(xiāo)商提供全面的專(zhuān)業(yè)化指導(dǎo)，以全面提高分銷(xiāo)商的管理水平和運(yùn)作效率，提升分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)能力。經(jīng)過(guò)這一系列的措施，分銷(xiāo)商和寶潔一起經(jīng)歷了深刻的變革，分銷(xiāo)商獲得了成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了分銷(xiāo)管理和運(yùn)作的現(xiàn)代化，全面提升了分銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)寶潔公司的忠誠(chéng)度。
淺述我的一點(diǎn)想法：銷(xiāo)售使快樂(lè)的，促銷(xiāo)是創(chuàng)新的，方法是簡(jiǎn)單的，效果才是最明顯的，針對(duì)渠道我認(rèn)為應(yīng)體現(xiàn)：老渠道新做法、老產(chǎn)品新方法、老人員新觀(guān)念，優(yōu)化渠道，整合促銷(xiāo)，圍繞一個(gè)“新“字做好文章，我們一定能盡早實(shí)現(xiàn)09年的銷(xiāo)售目標(biāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升我們品牌影響率，使消費(fèi)者對(duì)我司產(chǎn)品的認(rèn)可率達(dá)到90%以上，使我司產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)：搶著買(mǎi)、搶著賣(mài)”的銷(xiāo)售氛圍，
以上是幾點(diǎn)不成熟的論點(diǎn)和建議，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同仁給予指正和幫助，謝謝！??！。
