通過市場部成員走訪市場，抽查戶外廣宣效果這一項中發(fā)現不少存在的問題。廣宣物料大到戶外廣告牌小到油筆都代表著我司形象，維護好我司廣宣品也應該是我們大家份內的事情。下面是一些通過市場部人員反映的情況，整理的張貼海報技巧的資料，供大家參考學習。
前言
為了在終端與競品搏殺，快速消費品總免不了頻繁的做針對消費者的促銷活動，于是，作為地面承載、傳播促銷信息的工具——海報的使用便顯得非常重要。促銷密集期間，不同業(yè)態(tài)終端售點的海報張貼擠兌往往像春運期間的火車站人流一般，密不透風。不少企業(yè)和經銷商經常抱怨：怎么搞的，我們在這么小的一個縣城投放了近2000多張海報，在終端怎么就幾乎看不到？而競品的海報怎么就依舊那么大搖大擺？而且，零售店的老板還老大不愿意把海報張貼到他們的門頭，真是怪哉！
那么如何才能使我們的資源得到最大程度的利用，為每一場促銷起量的戰(zhàn)爭打好第一槍。我想就以下幾個方面和各位同仁一同交流：
第一：成熟市場求覆蓋密度，不成熟市場求覆蓋效果。其實這句話是指導海報張貼的總原則，成熟市場終端網點開發(fā)密集而且在區(qū)域范圍內比較均衡，企業(yè)的產品知名度、品牌美譽度、使用忠誠度都有相對扎實的基礎，在這種區(qū)域張貼促銷海報，消費者基本上看一眼就能明白是哪個企業(yè)的促銷海報，從而詳細了解促銷信息，因此，不主張在這類市場實施海報的密集張貼，但需要注意的是，海報在區(qū)域的張貼密度要進行合理分布，張貼強調覆蓋密度要動態(tài)均衡。不成熟市場由于終端網點開發(fā)的不均衡性，海報的張貼就應當選擇性、側重性投放，即網點密集、消費基礎好的終端店群應該實施密集張貼，在局部范圍實施海報密集張貼戰(zhàn)術，因為該市場絕大多數的銷量都來自于這個店群區(qū)域，對于那些零星售點、或根本沒有開發(fā)的區(qū)域，基本上不作考慮，因為產品都沒有上貨架，消費者看到海報后容易產生“企業(yè)在搞消費者欺詐”的想法，這種適得其反的結果是任何一個花大成本做促銷的企業(yè)都不愿意看到的。
第二：就左不就右，重點不應回避。在張貼海報的過程中，遇到店門等對稱張貼單元，盡量將海報張貼在對稱物左邊，原因有二：第一，人們的閱讀瀏覽習慣是從左至右，左眼關注力比右眼高，左邊視覺接受性比右邊好，因此，左邊是首選；第二，絕大多數人習慣右手，海報張貼于對稱區(qū)間時，右邊的比較容易被撕毀或破壞，從被破壞的概率上講，張貼于右邊的自然損毀幾率就要高些。不少市場上的推廣人員認為關鍵店、重點店內海報張貼只需基本覆蓋即可，理由是這類店已經有相當的銷量優(yōu)勢，縱使不做促銷活動也能有絕對的銷量，因此促銷海報在該類店的張貼主要是告知而已，不勞神費力；而事實不然，重點店海報張貼拼的品牌形象的競爭，而不僅僅是簡單的促銷信息的傳播，因此，重點店海報張貼更應該注意撰寫誘惑度、版面整潔度、設計美觀度、超市檔期配合度、張貼維護度等，所以稱為“重點不應回避”。這也是我們常說的“定點爆破”的題中之義。
第三：切忌只“張貼”不“張嘴”。不少銷售人員認為張貼海報是銷售里最簡單最機械的工作，往往心不在焉或悄手悄腳，在終端店里以飛快的速度張貼完拍拍屁股轉身就走，這就是所謂的只“張貼”不“張嘴”。市場推廣人員本身就是一張活動的能說話的海報，在拜訪終端張貼海報的過程中就可與終端商老板進行促銷信息的傳達與溝通。況且，終端店往往消費者不少，借此機會與消費者做面對面的促銷信息的交流溝通，比張貼海報宣傳還要來得更快更直接。可我們銷售人員時常忽視這一點，沒有主動溝通交流的意識，缺乏溝通煽動的技巧，因此就沒有口碑傳播的事半功倍的效果。“張貼”只是達成效果的一個分解動作，“張嘴”才是使海報“活”起來的關鍵技巧。
第四：切忌只“張貼”不“補貼”。所謂“補貼”就是對張貼過的海報進行復查，進行補充性、恢復性的回貼。一般促銷推廣人員都能注意到這一點，但欠缺的是技巧和方法，具體來說“補貼”的策略有：
1、熟悉競品補貼時間。競品在張貼海報時也不是省油的燈，那么，把握競品補貼的時間和規(guī)律就非常重要，需要市場推廣人員在與售點溝通及周密了解之后，制定時間跟隨策略，即競品前腳剛離開，本品的銷售人員就跟進補貼，若盲目的規(guī)定幾天做一次跟隨補貼，則容易被競品發(fā)現漏洞，乘虛而入。
2、盡量覆蓋，不要撕毀。即盡量將本品海報對競品進行覆蓋，不要進行撕毀，因為撕毀容易對張貼處造成不整潔的感覺，本品的海報貼上效果必然受到影響；另一方面，競品在補貼的時候并不一定將本品視為競爭對手，有可能只在非相關區(qū)域進行張貼，而這并不妨礙本品海報的張貼效果。
第五：有錢能使鬼推磨，不信終端不愛財。為什么有的企業(yè)在張貼海報的時候甚至遭終端店老板的反感或阻礙，其實，沒有什么不得了的原因，因為可能是競品在張貼海報時與終端店有協(xié)議在先，一般都明確了海報張貼一個期間給店主多少實惠（直接現金、返貨、揉進店價、多給促銷品等），同時還有不允許其他相關海報與其搶戰(zhàn)優(yōu)越位置的條件，在利益的誘使下，終端店自然愿意為其維護海報的張貼狀況。很明顯，誰給的優(yōu)惠多，終端店就更加維護誰，因此，在對重點店群進行海報張貼時，以口頭最好是書面協(xié)議為約束，以超過競品的實惠條件為誘餌，必然能為本品的海報爭得最佳位置，終端店必然服服帖帖，樂意接受。但需要注意的一點是，這樣的政策只在非常時期使用，做為經銷商或廠家，不能以這種單一的手段來刺激以促成合作，這樣做極有可能“慣壞”終端，為其得寸進尺提供階梯，精明的銷售人員在實際操作的時候就會靈活設置售價限制或單店月最低銷量政策等加以約束。
第六：我司產品在進行終端海報血拼的時候，并不是每一次、每一處都要惟我獨尊，非占上風不可。
其一：行業(yè)內的領袖企業(yè)，終端維護與促銷執(zhí)行往往天衣無縫，無懈可擊，本品無論在人力、制度、控制、成本等方面還是在策略籌劃上都不可與其抗衡，這個時候的海報張貼需要注意的一點是“惹不起別惹”，就是在沒有把握完全占據上風的情況下，不要輕易將那些運作頂級規(guī)范、拜訪頻率超勤企業(yè)的海報覆蓋或撕毀，量力而行最緊要，本品的海報剛張貼完，立馬就有可能被其覆蓋或撕毀，反之，若不對其進行攔截，尚有可能不招致其針鋒相對的反擊；這也是我們在終端客情中需要注意的問題，試想你把人家最賺錢或急于出貨的產品的海報給覆蓋或是破壞了還想自己的海報安然無恙么，恐怕想貼上去都很難了。
其二：在惹不起的情況下，盡量將本品的促銷海報與行業(yè)領袖的海報貼身張貼，爭取捆綁傳播的效應。既然無法在“補貼”頻率上與其抗衡，那么還不如做好“近水樓臺先得月”的準備，我就靠著你張貼，但不覆蓋你，在消費者的的視覺接受中，則極有可能產生嫁接傳播的效果，這一點，在不少快速消費品企業(yè)促銷執(zhí)行時經常采用；咱龍江家園要是和可口可樂之類的海報并駕齊驅也著實是件美事。
第七：一塊抹布隨身帶，不學公子學乞丐?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，這里所講的抹布其實包含了更加豐富的內容，如裁剪刀、直尺、貼膠、涂改液、涂改紙等必備器具，“一塊抹布”是一個統(tǒng)稱，泛指海報張貼的相關必備輔助工具。有以下幾方面理由：
首先，在銷售人員進行海報“補貼”的時候，有的時候海報只是部分臟污，或有的是時候根本沒辦法二次覆蓋，或根本不可能將海報揭起來重復張貼使用，我們完全可以利用抹布將臟污部分擦拭干凈，不必要大費周章，既節(jié)省海報資源，又節(jié)省工作時間，操作起來便捷、有效；你給冬臨的臉擦干凈了，他的迷人微笑就可以完美展現了。
其次，作為銷售人員，可利用“補貼”海報的契機，用抹布給自己貨架上的產品“洗一次臉”、理一次貨。因為在品牌、習慣、價格等因素之外，快速消費品很大程度上拼的是陳列面、產品整潔度。我們的產品由其如此，消費者再想喝你的酒，也不會對瓶子上的灰塵無動于衷吧。
再者，關注細節(jié)的銷售人員可能注意到一點，如果直接進入店面給自己產品理貨，店老板一般都比較反感，因為一旦理貨勢必打亂貨架上系列產品的陳列秩序，而本品并不一定就是店老板最親睞的掌上明珠，因此他沒有理由絕對支持你在他的貨架上造次，但若先用抹布擦拭潔凈本品，利用這個“洗臉”的動作來轉移店老板的注意力，再順勢擇機將本品擠占到一個相對優(yōu)越的位置，這時店老板的注意力可能就不會緊盯著理貨而是將興趣轉移到銷售人員潔凈本品的動作上。
08年是我司開源節(jié)流重要的一年，我們在市場的每一分投入都要讓它起到應有的效果，這不只是一張海報的問題，而是公司各個環(huán)節(jié)的協(xié)同努力的最終見證，讓我們一起攜起手來，從張貼好每一張海報著手，拿出我們戰(zhàn)斗的激情和服務的熱情，向市場要一個最好的回報！
