一、 救命之傘、力挽狂瀾：
濟(jì)南是有名的火爐城市，進(jìn)入6月份以后，最高氣溫能達(dá)到近40度，業(yè)務(wù)員銷售的士氣下降，而且由于2007年12月份彩龍蓋內(nèi)獎非常小，都是手機鏈，產(chǎn)品動銷極其緩慢，業(yè)務(wù)員到了終端以后，老板怨聲載道，業(yè)務(wù)員只好對部分商店的彩龍進(jìn)行火機捆綁，但是收效甚微，治標(biāo)不治本。
走訪市場過程中，二批對于2007年產(chǎn)品的蓋內(nèi)獎也是牢騷頗多，再次進(jìn)貨非常謹(jǐn)慎，程世贏總監(jiān)看到市場危機果斷出擊，在彩龍蓋內(nèi)迅速投入了2萬把小雨傘，為了確保這些產(chǎn)品能夠最快速度下沉到終端，程總馬上制訂了彩龍12件贈送一把大太陽傘的政策。終端出于對箱外促銷品的誘惑，普遍都能進(jìn)貨，產(chǎn)品沒有通過二批渠道，而是直接下蕩終端，2萬多件彩龍進(jìn)入終端以后，通過終端銷售，消費者感覺蓋內(nèi)獎變大，新貨陳貨一起銷售，將以前遺留產(chǎn)品直接一起銷售出去，由于是和蓋內(nèi)比較大的產(chǎn)品混合銷售，原來蓋內(nèi)獎比較小的負(fù)面影響相對降低，二批情緒得到穩(wěn)定。
在街上經(jīng)?？匆婟埥覉@的大太陽傘，和路上行人打的小雨傘，既起到了宣傳作用，又提高了產(chǎn)品的銷售態(tài)勢，二批對這批傘普遍稱為“救命傘”，增強了銷售信心。
二、 箱外置換，千變?nèi)f化：
對流通產(chǎn)品彩龍進(jìn)行穩(wěn)固以后，在7月份程總又著手餐飲產(chǎn)品十棱，以前十棱餐飲產(chǎn)品銷售一直是1箱贈2瓶進(jìn)行，銷售不溫不火，對終端餐飲沒有太大的吸引力，程總對十棱產(chǎn)品進(jìn)行了梯次置換，組合如下：
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十棱 |
數(shù)量 |
贈品 |
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1件 |
木魚石保健杯 | |
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2件 |
保溫杯 | |
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3件 |
刀具一套 | |
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4件 |
精美茶具一套 | |
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5件 |
多功能麻將桌 |
政策制訂以后，終端餐飲市場引起軒然大波，由于箱外產(chǎn)品都是溢價性產(chǎn)品，附加價值比較高，終端普遍愿意接受，但是實際公司箱外費用沒有增加，只是進(jìn)行了一個簡單的置換，其效果卻大不一樣。
后來，到終端餐飲進(jìn)行市場走訪的時候，終端餐飲問業(yè)務(wù)員，你們贈送什么啊，業(yè)務(wù)員可以對老板進(jìn)行反問：您想要什么?。扛鶕?jù)實際的箱外費用進(jìn)行折算，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)終端餐飲老板要的贈品價值計算出需要進(jìn)貨的數(shù)量，方法多變靈活。
在7月份箱外置換過程中，十棱開店考核也在同步進(jìn)行，當(dāng)月做出了“龍江家園星光大道周冠軍月冠軍”計劃，制訂出相應(yīng)的正負(fù)激勵，每周評比，評選出的周冠軍當(dāng)月可以進(jìn)行200元的實物獎勵，當(dāng)周不領(lǐng)取的話也可以累計到月底，月冠軍額外再進(jìn)行400元實物獎勵，每天追蹤、每天考核，PK過程中業(yè)務(wù)員壓力增加的同時也情緒高漲，晚上開店與銷售并行，經(jīng)常在晚上10：30以后，后勤給業(yè)務(wù)員打電話：早點回來，明天還要工作呢。業(yè)務(wù)員的普遍回答是：我再開幾家店，再賣一會！
盡管7月份烈日炎炎，整體濟(jì)南團(tuán)隊在程總制定的箱外置換以及正負(fù)考評的基礎(chǔ)上，7月份十棱總體收獲店數(shù)3244家，月底的周月冠軍業(yè)務(wù)員直接獎勵手機一部，業(yè)務(wù)員興奮不已。
在喝慶功酒的時候，我問大家，7月份累不累？異口同聲：累！看到我們的成績我們挨累值不值？聲音洪亮：值??！我們這么堅持做，能不能掙到錢？群情激昂：能?。?！大家都感覺7月份辛苦流汗非常值得，看到了希望。
三、順勢而走，市場導(dǎo)向：
在7月份的十棱開店戰(zhàn)斗剛剛結(jié)束不久，業(yè)務(wù)員還沒有來得及拂去身上的疲憊，馬上又投入到了彩龍淡季轉(zhuǎn)旺季壓倉的活動中。 在整個活動過程中，程總是一切以市場為導(dǎo)向，隨時調(diào)整政策以適應(yīng)市場，為了能夠讓贈品在終端能夠?qū)嵱?、變現(xiàn)比較快，前期運作是7件彩龍贈送福臨門5L大豆油一桶，7件送3包1*12的聽裝百事可樂，前期市場運作一段時間以后，出現(xiàn)了滯?，F(xiàn)象，因為終端普遍有可樂和豆油，贈品吸引力不是很強，程總根據(jù)實際情況進(jìn)行了政策調(diào)整，5+1政策與原來的政策同步并行。
當(dāng)時濟(jì)南的競品如影相隨同步跟進(jìn)，也是5+1的政策直達(dá)終端。當(dāng)時就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，濟(jì)南的特點是幾乎沒有春天和秋天，在北方8—9月份是一個涼爽時節(jié)了，可是這時候的濟(jì)南依舊驕陽似火，我們的業(yè)務(wù)員汗流浹背的與競品的業(yè)務(wù)員開展了巷戰(zhàn)，比時間，比速度，比耐力。盒酒事業(yè)部的吳風(fēng)力總監(jiān)以及王偉經(jīng)理也進(jìn)行了大力協(xié)助，調(diào)配車輛人員進(jìn)行支援，一起并肩作戰(zhàn)。每天早會我們鼓舞業(yè)務(wù)員士氣，我們就是要與競品搶，我們的銷量是比競品要低，但是通過我們的促銷活動能夠有效的阻擊競品的促銷活動我們的目的就達(dá)到了，說白了哪怕不打魚豁楞水也要遏制競品的勢頭。
整體動作思想本著協(xié)助二批終端分貨一邊進(jìn)行，一邊還要和競品搶占渠道資金，為了能夠刺激二批的興奮點和積極性，程總審時度勢，馬上又制定出二批進(jìn)貨坎級獎勵政策，一次性進(jìn)貨500件彩龍以上的客戶，在原來搭贈不變的基礎(chǔ)上，額外贈送8件彩龍，一次性進(jìn)貨1000件彩龍以上的客戶，在原來搭贈不變的基礎(chǔ)上，額外贈送20件彩龍，一次性進(jìn)貨2000件彩龍以上的客戶，在原來搭贈不變的基礎(chǔ)上，額外贈送50件彩龍，經(jīng)過這個政策調(diào)整，二批普遍進(jìn)貨積極性提高，在后期活動即將結(jié)束的時候，瘋狂進(jìn)貨，有效的阻擊了競品的勢頭。最后活動結(jié)束時，通過競品調(diào)查得知，原來競品本次活動擬定運作10萬件，但是由于我們的成功阻擊，只做了不到6萬件，而我們做到了4萬件以上。
四、雷霆出擊，一次壓死：
經(jīng)過6、7、8、9月份的艱苦奮斗，餐飲和流通的勢頭算是穩(wěn)定住了，經(jīng)過數(shù)字統(tǒng)計，4—9月份銷售數(shù)量比去年同期增長了122萬，在淡季里的6個月時間里，在整體市場在下滑的關(guān)口上，正增長122萬不是個小數(shù)字，相當(dāng)于每個月比同期多銷售4000件白酒，當(dāng)我把這個數(shù)字欣喜的告訴程總時，程總沒有欣喜，只是淡淡的說了句：“我們的辛苦沒有白費，但是任務(wù)達(dá)成不樂觀啊，必須加強?！背炭傫R上與盒酒事業(yè)部吳鳳力總監(jiān)進(jìn)行溝通，聯(lián)手盒酒進(jìn)行一次聯(lián)動效應(yīng)大型餐飲壓倉，經(jīng)過預(yù)算以及與綠野商貿(mào)的彭總進(jìn)行溝通，制訂出十棱三件送鴻福三寶一件的政策，另外通過有效的正負(fù)激勵，前三名的業(yè)務(wù)員進(jìn)行正激勵，后三名且達(dá)成率在總體達(dá)成率以下的，每個百分點進(jìn)行5元負(fù)激勵，每天公布銷量，將排名寫在辦事處白板上，增加業(yè)務(wù)員趕超意識。
業(yè)務(wù)員在拜訪終端餐飲的時候一邊宣傳我公司十棱產(chǎn)品，另外宣傳鴻福三寶產(chǎn)品的集盒蓋贈天王表政策，開店普遍順利，基本出現(xiàn)了在餐飲店挨排走挨家卸貨的現(xiàn)象，在開始的時候，業(yè)務(wù)員思想比較保守，害怕餐飲店進(jìn)貨過多，把餐飲店直接壓爆倉了，程總早會時候與業(yè)務(wù)員分析：“壓你，不是目的，目的是壓死你！程總與大家分析，如果一個飯店進(jìn)貨幾組，就是進(jìn)十棱十幾件乃至二十幾件，當(dāng)消費者進(jìn)店以后，老板迫于庫存壓力以及利益驅(qū)動，百分百會介紹我們的酒，那時候別的酒進(jìn)店機會和銷售概率就會非常小。在餐飲店中，我們的十棱產(chǎn)品經(jīng)過前期的鋪墊，從鋪貨率上和產(chǎn)品動銷上遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于競品，這是一個我們自己挑戰(zhàn)自己的舞臺。
業(yè)務(wù)員前期在進(jìn)店過程中，進(jìn)店話術(shù)有問題，普遍是用三件十棱贈送一件鴻福三寶進(jìn)店，程總每天和業(yè)務(wù)員走訪市場，發(fā)現(xiàn)這個問題以后，馬上在早會上進(jìn)行了糾正，要求業(yè)務(wù)員與終端餐飲溝通時候，與終端餐飲說：‘我們十棱政策原來是6件贈送1件本品，現(xiàn)在是6件贈送2件鴻福三寶, 鴻福三寶進(jìn)店就是90元/件的產(chǎn)品。要求業(yè)務(wù)員本著漫天要價，就地還錢的態(tài)度進(jìn)店，如果客戶實在進(jìn)不了6件，將政策改成三件，終端老板也會為業(yè)務(wù)員冒風(fēng)險將政策降低表示感謝，增強了業(yè)務(wù)員的客情。
在壓倉尾聲，有些終端店銷售十棱價位的產(chǎn)品已經(jīng)是他店內(nèi)的最高檔次產(chǎn)品了，盒酒雖然價值高，但是終端店主銷售不出去，對他吸引力也就降低了，在活動后期，程總制訂出對于C類餐飲店，政策調(diào)整為三件十棱贈送一件半斤小純糧政策，利用這個政策有效的開店以及提升銷量。在本次活動中，利用盒酒能夠低成本高價位運作的特點，導(dǎo)致十棱能夠開店和銷量并行，利用十棱在終端餐飲的鋪貨率以及良好口碑，協(xié)助了盒酒進(jìn)店，之后盒酒事業(yè)部及時補進(jìn)，增強售后服務(wù)。最終，在25天的時間里，濟(jì)南辦所有業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了直接銷售到終端餐飲十棱 7185件的佳績。在早會分享上，所有的業(yè)務(wù)員都不敢相信，在去年的同期十棱每個月的銷量在百十件，通過我們的努力和政策的調(diào)整，居然能夠達(dá)到這個數(shù)字，已經(jīng)能夠讓濟(jì)南餐飲的盤子相對牢固了。
五、大型演出，轟動效應(yīng)：
2008年9月21日這一天，對于濟(jì)南的所有消費者都是快樂的一天，經(jīng)過市場部縝密的策劃，歷時宣傳幾個月的大型東北游拉開了帷幕。在活動初期，業(yè)務(wù)員張貼POP，到終端店宣傳，在集市上進(jìn)行熱賣抽獎，可是由于準(zhǔn)備時間過長，很多終端店老板已經(jīng)忘記了具體時間，越是到臨近開始的時候，所有的人員越是緊張，害怕到時候到場人員太少，導(dǎo)致冷場，還害怕到場人數(shù)過多，因為植物園生態(tài)廣場只能容納5000人，當(dāng)?shù)毓膊块T對我們的限制是不能超過3500人，避免局面難以控制。當(dāng)時正是彩龍壓倉和競品爭分奪秒之際，每天業(yè)務(wù)員下市場又多了一項工作，發(fā)放統(tǒng)計東北游獎票。
市場部潘修武總監(jiān)、程總、蔣默脈總監(jiān)白天進(jìn)行場地實地彩排，聯(lián)系廣告公司，試道具…..晚上回來，與城市經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場分工，實際操作，甚至細(xì)到了萬一現(xiàn)場有觀眾因為擁擠受傷，現(xiàn)場比較激動出現(xiàn)血壓高誰負(fù)責(zé)送藥的程度，生怕現(xiàn)場出現(xiàn)不可控局面，每天晚上開會都要到11點以后。在所有人都在準(zhǔn)備的時候，大家還在祈禱蒼天，那天可不要下雨??！天公真的作美，也許是老天也眷顧有心人，持續(xù)幾天的綿綿陰雨在9月21日那天停止了，等我們度過9月21日以后，雨不客氣的又下了起來，也真算是個奇跡了。
當(dāng)天演出開始不久，現(xiàn)場就達(dá)到了5000人，現(xiàn)場氣氛熱烈，演出高潮不斷，但是作為工作人員的我們，依舊沒有忘記自己的職責(zé)，由于植物園進(jìn)口很多，有東門、南門、北門、西門、東南門五個入口，一方面要引導(dǎo)遲到觀眾入場，另一方面要看護(hù)門口的廣宣品，盡管節(jié)目精彩異常，我們很多時候要維護(hù)現(xiàn)場秩序，當(dāng)演出的最高潮---老翟頭上場的時候，全場人聲鼎沸，笑聲一片，在觀眾熱烈的掌聲中，大型演出圓滿謝幕，市場部的潘總、蔣總，濟(jì)南辦上至程總，下至業(yè)務(wù)，都松了一口氣，終于圓滿的完成了這次任務(wù)。 演出結(jié)束以后，走訪市場的時候，終端反響強烈，真正意義上認(rèn)識了龍江家園，知道了這是有實力一個大廠家，增強了我們產(chǎn)品的知名度、美譽度、忠誠度，當(dāng)去東北旅游的消費者欣喜歸來時候，市場部的專員王依璇專門將消費者在長白山和天池的照片洗印出來，由業(yè)務(wù)員送到了飯店以及消費者手中，成了開店進(jìn)貨的一項資源，也加強了我們和終端老板以及消費者的互動。
回首來時路，一路荊棘，一路坎坷，程總與我們風(fēng)雨走過，我常和業(yè)務(wù)員講，在這個社會上，你的朋友可能會欺騙你，你的愛人可能會背叛你，但是，市場，絕對是你怎么對他，他怎么對你！程總到來給我們上的第一課就是什么是銷售？銷售就是信心的轉(zhuǎn)移和傳遞，現(xiàn)在，通過我們做的事情已經(jīng)成功的樹立了二批以及業(yè)務(wù)員的信心，龍江家園的企業(yè)秉承著成長、快樂、賺錢的精神，那是自上而下而言，達(dá)到一定高度和一定職位的時候，會意識到成長的重要，但是基于業(yè)務(wù)員層面的時候，這六個字就要反著念了，賺錢、快樂、成長。業(yè)務(wù)員首先就是要見到薪水增加，但是通過這一系列的動作，10月份業(yè)務(wù)員的工資已經(jīng)有能達(dá)到3000左右的了，業(yè)務(wù)員感覺到了手中的鈔票厚度增加，自然信心增強，追隨欲望增加，同樣經(jīng)銷商二批看到了利潤增加，合作意愿增強，忠誠度自然提高了。
濟(jì)南市場2007年相比2006年銷量下滑，經(jīng)過2007年一年的遺留問題處理，人員整合，穩(wěn)定住了局面。2008年挽住了下滑的趨勢，實現(xiàn)了穩(wěn)中有升，2008年是關(guān)鍵的一年，但是任重而道遠(yuǎn)，08的路我們雖然走的艱辛，但是穩(wěn)健;08的路雖然曲折，但是正向;08的路雖然坎坷，但是我們執(zhí)著，執(zhí)著的將信心進(jìn)行轉(zhuǎn)移與傳遞，08的路走過以后，09年的路一定是坦途，我相信，發(fā)自內(nèi)心的相信，真的。
（感謝盒酒事業(yè)部吳鳳力總監(jiān)、市場部潘修武總監(jiān)、蔣默脈總監(jiān)、銷管部劉景偉總監(jiān)、以及盒酒事業(yè)部王偉經(jīng)理、市場部楊雯芳對濟(jì)南市場的大力支持！）
