-------記2013年公司戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)會(huì)議對(duì)魯北大區(qū)統(tǒng)一思想、堅(jiān)定信心的影響
魯北大區(qū) 徐海濤
2月1日-2月5日，2013年公司戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)會(huì)議在滄州迎賓館拉開(kāi)序幕。董事長(zhǎng)、總經(jīng)理汪總、策劃中心劉總及各大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、魯北大區(qū)和濟(jì)南大區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商齊聚一堂共商13年發(fā)展策略。魯北大區(qū)作為第一批上場(chǎng)競(jìng)標(biāo)的區(qū)域，以詳實(shí)的數(shù)據(jù)、縝密的分析、可行性較強(qiáng)的計(jì)劃及經(jīng)銷(xiāo)商充滿激情的表態(tài)取得了總部領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，為13年三級(jí)預(yù)算指標(biāo)的達(dá)成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2013年公司戰(zhàn)略競(jìng)標(biāo)會(huì)議是基于河北、山東基地市場(chǎng)戰(zhàn)略部署，2013年進(jìn)行戰(zhàn)略性市場(chǎng)突破；建立戰(zhàn)略級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與公司的共贏機(jī)制，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與公司的共投快速建立龍江家園的市場(chǎng)地位，贏取競(jìng)爭(zhēng)，打擊對(duì)手；根據(jù)戰(zhàn)略市場(chǎng)發(fā)展策略及年度計(jì)劃，全面評(píng)估區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理能力；做到策略、資源及能力的三合一。
會(huì)議之前的一周里，魯北大區(qū)統(tǒng)一部署，以之前精心編寫(xiě)數(shù)周的13年總體預(yù)算為基礎(chǔ)，組織相關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)理、重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、重點(diǎn)市場(chǎng)主管根據(jù)競(jìng)標(biāo)的各項(xiàng)要求，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的相關(guān)工作從流程上和內(nèi)容上都進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的準(zhǔn)備。
在競(jìng)標(biāo)報(bào)告的流程上，大區(qū)首先把公司的具體要求傳達(dá)給各個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，讓各銷(xiāo)售經(jīng)理先做一遍，再與經(jīng)銷(xiāo)商、主管共同對(duì)競(jìng)標(biāo)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充修改，然后拿到大區(qū)統(tǒng)一審查競(jìng)標(biāo)報(bào)告的合理性、邏輯性、完整性，最后再提交到競(jìng)標(biāo)會(huì)議處進(jìn)行競(jìng)標(biāo)。多方共同參與、共商共議的流程最大程度的保證了競(jìng)標(biāo)報(bào)告的真實(shí)性和可行性。
在競(jìng)標(biāo)報(bào)告的內(nèi)容上，我們以公司的模板為基礎(chǔ)，首先對(duì)市場(chǎng)總體情況、主要競(jìng)品進(jìn)行了分析；接著認(rèn)真回顧2011年及2012年兩年的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，分析對(duì)比了預(yù)算達(dá)成、分品項(xiàng)達(dá)成、廠商資源配置、費(fèi)用投入、市場(chǎng)策略及組織架構(gòu)。
競(jìng)標(biāo)報(bào)告內(nèi)容重點(diǎn)闡述了2013年市場(chǎng)目標(biāo)及達(dá)成計(jì)劃。對(duì)2013年市場(chǎng)計(jì)劃全部以三級(jí)預(yù)算為目標(biāo)，從增加終端網(wǎng)點(diǎn)、增加核心店、提升單店銷(xiāo)量、增加品項(xiàng)、推廣新品、開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)等方面發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)增加人車(chē)配置、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理、增加市場(chǎng)費(fèi)用投入等手段將理論上的增長(zhǎng)點(diǎn)有時(shí)間有節(jié)奏的分解為可行性較強(qiáng)的具體執(zhí)行動(dòng)作。
報(bào)告內(nèi)容中最后的經(jīng)銷(xiāo)商部分，大區(qū)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人車(chē)配置（時(shí)間上細(xì)化到月份、質(zhì)量上細(xì)化到車(chē)輛種類(lèi)及服務(wù)終端點(diǎn)數(shù)）、團(tuán)隊(duì)管理（細(xì)化到人員薪資結(jié)構(gòu)、考核方案，單個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)片區(qū)范圍、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、2013年銷(xiāo)售任務(wù)）進(jìn)行了要求。同時(shí)為每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商做了利潤(rùn)分析表，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售目標(biāo)、品項(xiàng)占比、各級(jí)價(jià)格、毛利潤(rùn)、各項(xiàng)投入、凈利潤(rùn)一目了然。
綜上，本次競(jìng)標(biāo)報(bào)告的制作和競(jìng)標(biāo)會(huì)議的召開(kāi)，不僅讓銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管對(duì)2013年戰(zhàn)略市場(chǎng)的工作有了清晰的認(rèn)識(shí)和細(xì)致的準(zhǔn)備；更重要的是還讓經(jīng)銷(xiāo)商做到了心中有數(shù)（清晰的目標(biāo)、增量的來(lái)源、具體的動(dòng)作、所需的配置、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)管理、利潤(rùn)構(gòu)成等）；讓經(jīng)銷(xiāo)商全面細(xì)致的了解2013年需要做的主要工作及預(yù)期的收益。從魯北大區(qū)整體來(lái)看，重點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)報(bào)告的完整性和較強(qiáng)的可行性使大區(qū)-銷(xiāo)售經(jīng)理-銷(xiāo)售主管-經(jīng)銷(xiāo)商-經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)五點(diǎn)成了一線，在思路和理念上實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，為建立一個(gè)具有強(qiáng)大執(zhí)行力的高效率團(tuán)隊(duì)提供了基礎(chǔ)。
鑒于重點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)會(huì)的良好效果，魯北大區(qū)年前在大區(qū)范圍內(nèi)針對(duì)所有市場(chǎng)進(jìn)行了推廣，要求所有業(yè)務(wù)主管參照重點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)模板做一份自己市場(chǎng)的報(bào)告，然后與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通修改；讓全體業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商明確13年的目標(biāo)、增長(zhǎng)點(diǎn)、動(dòng)作、資源配置及各時(shí)間段的主要工作。
因此，魯北大區(qū)全體將士對(duì)新的一年充滿了信心，堅(jiān)信在總部的領(lǐng)導(dǎo)下，2013年必定是個(gè)突破之年！騰飛之年！我們的2013會(huì)更好！
