任何一個市場都是廠商共同努力，共同付出辛勞才做出來的。作為廠家代表的銷售人員，工作精力上的分配應當是七分去干三分去說，俗話說：光說不練假把士，光練不說傻把士，所以作為銷售人員的我們就更應該既會干又會說，做一個合格的銷售人員
一、干什么
在固定的工作時間內帶領著經(jīng)銷商一同下市場去鋪貨，而且必須要經(jīng)銷商跟著一起，要讓經(jīng)銷商看到廠家人員是如何鋪貨與講解產(chǎn)品的，這個基本功要注意平時的積累。但鋪貨還不是跟經(jīng)銷商下去的主要任務，主要任務是要在鋪貨過程中善于發(fā)現(xiàn)市場問題和我司產(chǎn)品銷量增加的機會點上，這樣只要及時發(fā)現(xiàn)就能現(xiàn)場跟經(jīng)銷商溝通，這樣的溝通才更有效率。
二、說什么
要想說什么的前提是有什么需要去說，去溝通。這就跟前面鋪貨找問題相關聯(lián)的了。在鋪貨過程中應該從以下三個方面去發(fā)現(xiàn)問題然后做溝通：
1、餐飲渠道的鋪市率（或者叫做從亮點的建設中找不足）。
2、核心二批商的職能是否完整（鋪貨補貨的功能，網(wǎng)絡覆蓋，產(chǎn)品美譽度的宣傳）以及其對我司和經(jīng)銷商的經(jīng)營思路是否認可。
3、產(chǎn)品線以及產(chǎn)品結構是否存在哪些不足，以及市場上競品的可學習長處。
從以上發(fā)面發(fā)現(xiàn)問題后就要及時跟經(jīng)銷商做細致的溝通工作，以便能夠即使更正。每次溝通的問題最好不要超過兩個，溝通結束務必達成一致，以提高工作效率。
案例：07年3月分我剛接管西平市場的時候，經(jīng)銷商一直沒有把開發(fā)核心二批的工作當回事，在我跟他一起下市場鋪了幾次貨之后，我故意給他找?guī)滋幩綍r很少能走到的店去鋪貨，叫他明白這些小店他自己根本維護不過來，然后以這些店為依托叫他在一些邊緣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)一些二批商，這樣做的結果是這些邊遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量比以前大了許多并且他的運費也節(jié)省了不少。
