一位某酒廠的區(qū)域經(jīng)理在博客里寫到：今天跑了10家酒店，他們就像是串通好了一樣，結(jié)果是一家店都沒有鋪上貨，感覺很失敗……。
從操作煙酒店的步驟中可以看出，順利鋪貨是廠商操作煙酒店的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。但是，隨著煙酒店渠道備受重視，廠商在煙酒店鋪貨的難度也是越來越高。其實(shí)要想快速高效地實(shí)現(xiàn)煙酒店鋪貨，最重要的就是能夠做到“實(shí)實(shí)在在”。
掃街工作做到“實(shí)處”
1、常言說“好的開始就是成功的一半”，在鋪貨的過程中，前期的市場基礎(chǔ)調(diào)查工作是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，那么，從煙酒店鋪貨來說，如何把前期基礎(chǔ)工作做到位呢？鋪貨前期的工作最重要的就是“掃街”，即普查銷售區(qū)域內(nèi)的零售終端。普查內(nèi)容包括：經(jīng)營信息和基本信息，具體到煙酒店渠道鋪貨來說， “掃街”工作要做的細(xì)致，比如：基本信息要清楚區(qū)域內(nèi)的煙酒店數(shù)量、分布在哪條街、甚至哪個(gè)小區(qū)或酒店旁邊等。經(jīng)營信息要清楚店面名稱、店面地址、經(jīng)營者姓名、聯(lián)系電話、門店性質(zhì)、門店經(jīng)營面積、經(jīng)營狀況、購買者性質(zhì)、購買方式、商圈覆蓋范圍等。
2、除了了解這些信息外，掃街還要做哪些相應(yīng)的準(zhǔn)備工作呢？為了保證“掃街”的有效性和計(jì)劃性，還需要廠商業(yè)務(wù)員配合，實(shí)行嚴(yán)格的調(diào)查制度，包括：規(guī)劃“掃街”路線，落實(shí)時(shí)間計(jì)劃，參加人員，交通工具等，這些內(nèi)容必須落實(shí)到文件，然后按圖索驥，以保證“掃街”工作的效率?！皰呓帧苯Y(jié)束后，根據(jù)“掃街”收集的煙酒店信息和合作意向，經(jīng)營特點(diǎn)等，結(jié)合廠家對本產(chǎn)品的市場整體策略，確定需要進(jìn)入的目標(biāo)煙酒店。然后，建立一個(gè)完整化，系統(tǒng)化，具體化的煙酒店客戶資料信息檔案數(shù)據(jù)庫。這種客戶信息資料檔案，要包括每一家煙酒專賣零售客戶的名稱、地址、電話、傳真、郵箱與店主名稱、性別、年齡、學(xué)歷、手機(jī)和籍貫，其社會背景等有效信息，未即將開始的鋪貨工作整理好備查資料。
“實(shí)際”利益降低鋪貨難度
鋪貨是“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳”。其實(shí)，從煙酒店的鋪貨的調(diào)查情況來看，鋪貨不僅影響這終端銷售，更是煙酒店工作客情的開始。那么，如何從客情的角度來打動煙酒店來較低鋪貨難度呢？
鋪貨不僅要“卸下車，送入店”，最重要的是要“入人心”（要讓店方的有關(guān)人員知道我們的產(chǎn)品，知道我們公司，知道我們給他們的合理的利益等）鋪貨時(shí)多說些有利于銷售和客情的話會極大減少后續(xù)訪店和單店動銷的工作壓力。
總而言之，是否能夠帶來經(jīng)濟(jì)利益是煙酒店能否順利鋪貨的最大驅(qū)動力。如果煙酒店老板不知道你的產(chǎn)品能給他帶來什么好處，能幫他掙多少錢，他是肯定不會賣你的產(chǎn)品的。所以，如果能讓煙酒店老板清楚的知道賣你的產(chǎn)品能有是好處，能掙多少錢，就會明顯降低鋪貨的難度。
比如在制定價(jià)格體系的時(shí)候，要留給你煙酒店合理的利潤空間。煙酒店究竟需要多少利潤空間才合理？原則上是不低于同一價(jià)位競爭對手的利益空間，保證煙酒店在相同的情況下，賣你的產(chǎn)品比賣競品的產(chǎn)品更掙錢。只有這樣才能調(diào)動起煙酒店鋪貨興趣和熱情。
此外為煙酒店提供一定的附加利益也是必須的。比如企業(yè)會提供廣告宣傳支持，甚至可以在廣告商點(diǎn)對點(diǎn)的宣傳煙草店。
具體到實(shí)際操作中，廠商還可以和煙酒店老板計(jì)算經(jīng)濟(jì)利益：比如賣一瓶我司產(chǎn)品利潤有多大，和同一價(jià)位的其他產(chǎn)品相比，能多掙多少錢。把利潤給煙酒店老板算明白，就會使鋪貨順利進(jìn)行。
用市場“實(shí)例”打動煙酒店
其實(shí)有時(shí)候“曉之以利”，就像是給煙酒店老板畫了一張餅。經(jīng)常會有煙酒店老板問，你的餅畫的挺好，但我到底吃不吃得到?。克?，我們除了用利益來打動煙酒店外，還有其他有效并且具有推動性的方法嗎？有，那就是要“曉之以法”了，就是明確告訴煙酒店老板掙錢的方法：我們有一套完整的市場推廣方案，有強(qiáng)大的廣告支持，設(shè)計(jì)了很多的促銷活動等等，保證我們的產(chǎn)品很快就能起量。
在實(shí)際操作中，“曉之以法”最重要的就是一套工具的準(zhǔn)備。這套工具包括市場推廣方案、廣告投放方案、促銷活動方案、終端維護(hù)方案、竄貨控制方案以及我們將要用到的物料，禮品等。我們可以將這些根據(jù)制作成一本手冊，鋪貨人員人手一冊，展示給煙酒店老板看，講給煙酒店老板聽。條件允許的，可以用電腦將我們的廣告帶，促銷活動現(xiàn)場等演示給煙酒店老板，以增強(qiáng)說服力。“曉之以法”可能會讓煙酒店對鋪貨不再抵觸，但是，能讓煙酒店真正的心動嗎？“曉之以法”會讓煙酒店老板有了初步的合作意向，這時(shí)候再用市場的實(shí)際案例來推波助瀾，煙酒店就會徹底心動了。比如說告訴煙酒店老板我們跟某個(gè)煙酒店合作，第一個(gè)月他就賣了多少瓶，掙了多少錢，現(xiàn)在已經(jīng)是第三次進(jìn)貨了，而且這次一下子進(jìn)了10箱。企業(yè)還在他店周圍的社區(qū)發(fā)了一些煙酒店的宣傳單頁，現(xiàn)在他的生意好得很，人氣特別旺。你可以到他們哪個(gè)店去看看等。
“實(shí)在”手段讓現(xiàn)款鋪貨迂回進(jìn)行
在煙酒店鋪貨的時(shí)候，很多時(shí)候煙酒店都很愿意采用代銷方式，讓廠商的現(xiàn)款鋪貨難度比較高，造成鋪貨不暢。人氣旺，銷量大的煙酒店現(xiàn)在都是“店大欺客”，在鋪貨的時(shí)候都比較難談。對于一些新品，鋪貨更是難上加難，很少有在鋪貨的時(shí)候采取現(xiàn)款結(jié)款。
說實(shí)話，在鋪貨的時(shí)候，對于現(xiàn)款結(jié)算，由于容易占用煙酒店的資金，就會引起煙酒店老板的風(fēng)險(xiǎn)顧慮。但是，如果能讓煙酒店感覺到廠商很實(shí)在的話，也就不會哪么難鋪貨了，并且會采用現(xiàn)款結(jié)賬的方式來接受。
據(jù)了解，東北第四寶在鋪貨后會給予店主每月500元的工資，讓煙酒店感覺很實(shí)在，因此他們在很多煙酒店的鋪貨都是采取的現(xiàn)結(jié)方式，而且鋪貨的難度也不是很大。哪么還有什么好的實(shí)在的方法嗎？比如：舍得酒在鋪貨過程中，由于必須現(xiàn)款進(jìn)貨，有一家拒絕鋪貨，認(rèn)為賣不動，容易占資金。在了解這一情況之后，鋪貨人員在第二次提出首次提貨減少一半，但贈品不變，結(jié)果還是談不攏，煙酒店老板還是擔(dān)心賣不動。在第三次拜訪的時(shí)候，鋪貨人員直接送了4瓶酒過去，告訴煙酒店老板，這4瓶酒先擺這里，賣掉的錢都算店里的，我一分錢不要。如果一個(gè)月賣不掉，我拿走，我也不要你進(jìn)貨，如果一個(gè)月賣掉了，你就不用擔(dān)心賣不掉占資金了。這一條件煙酒店老很爽快的答應(yīng)了沒想到的是，賣完三瓶，店老板就開始進(jìn)貨了。而這四瓶酒剛好是首批進(jìn)貨的贈品獎(jiǎng)勵(lì)。這種看似“特實(shí)在的”的方法，就會起到好的迂回鋪貨目的。
